【「今日の利益と長期の成長力」のバランスをどう取るか】

毎週金曜日に参加している「早朝ドラッカーSkype勉強会」も、

第89回を迎えることができました。今日は、ファシリテータとして参加しました。

（中途半端な回数でのご紹介は、なんとなく気に入っています。）

さて、本日のテーマはこちら、　「今日の利益と長期の成長力」

【ACTION　POINT】

今日の利益のために長期の成長力を傷つけてはいませんか。そのようなことなしに利益をあげる方法を検討してください。

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【回答例(予習)：広告費の削減】

今日の利益のために、長期の成長力の毀損する？

不況になると、3k経費（広告費、交際費、交通費）の削減を言われることが多いですね。ここでは、広告費の削減で考えてみます。

短期でみれば、広告費を削ることで収益の確保ができる、しかし
長期で見れば、顧客の最大化が図れず、利益を得るチャンスをロスするケースもある。

広告費がなぜ、削減対象としてあげられるか？

“広告費の半分が金の無駄使いに終わっている事はわかっている。
分からないのはどっちの半分が無駄なのかだ。【ジョン・ワナメーカー】”という、この言葉に尽きます。

では、顧客の「買いたい！」のタイミングで告知すれば、経費の無駄はない？！

リスティング広告が効果が高いといわれるのは、
こういうタイミングが、良いからですね。

ただ、リスティング広告に行く前、つまり、

検索に行くまでの、アプローチをどう考えればいいのか？

　　　　↑

ここがポイントです。
広告出稿の技術が発達して、

サイトＡ（閲覧）×サイトＢ（閲覧）×キーワードＣ（検索）＝広告出稿、

みたいなことができるようになっても、あり続ける問題ですね。
（もぉ、できているのかな？）

情報提供を受け、自分に必要かどうか判断する不安な状態（ソフト条件）の解消し、

金銭的、物理的に購買できる状態（ハード条件）が整えば、行動に移しますが、

ソフトの条件とハードの条件を恣意的にお膳立てするのは難しい。　　　
↓

なぜか？

（顧客全体を見れば、）

“顧客の「買いたい！」のタイミングは、同時ではない” からです。

（顧客個別に見れば、）

“欲しいと思った客がお金を持っているとは限らない” からです。

収益を得るということに、短期も長期もない。

しかし、会計が期ごとに決算を求める以上、
また、毎月を給与を支払う、そのタイミングごとでの
収益確定が必要なことも当然です。

ただ、顧客の購買タイミングを計ることが困難なのだとすれば、
計画的、継続的に、顧客の欲しいと思われる情報（コンテンツ）を作り、
提供し続けることが、短期に縛られず、結果的に、長期の成長力を
傷つけることのない、収益確保の道だと思われますが、いかがでしょうか？

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【TOPIX(ディスカッションを通して得たヒント】

・計画的に、継続的に顧客の欲しいと思われる情報(コンテンツ)を作り、提供し続けること。
・短期的な利益の誘惑に、どう打ち勝つか？
・長短期の感覚は、業界による。

【まとめ：今日の利益と長期の相克を超えるには？】

①価値観のあぶり出し をし、
②利益の定義 をし、
③長短期のバランス を考えて
④ゴールイメージの共有 をする。
⑤ 折を見て、①〜④を続けて、日々の仕事に落としこむ。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（ディスカッションメモ）

【ラブストーリー戦略？】

『いいね！がお金に変わる魔法のマーケティング』著者の
川上徹也さんの【特別な人になるためのラブストーリー戦略】を聞いてきました。

「『ラブストーリー』って、死語じゃない？」なんて、
ちゃかしつつ、お話が始まりました。

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商品を売らないで、あなた自身を売る。
商品を売らないで、体験を売る。
商品を売らないで、繋がりを売る
商品を売らないで、情報を売る。
商品を売らないで、作った人のこだわりを売る。
商品を売らないで、出来上がるまでの苦労を売る。
商品を売らないで、お客さんの未来を売る。
商品を売らないで、お客さんが使った時の感情を売る。
商品を売らないで、志を売る。
商品を売らないで、社会貢献を売る。
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という、まず物語（ストーリー）を売ろうというのが、ポイント。

欠落を抱えた主人公が、
高い目標を立てて、
苦難を乗り越えて達成。
というのは、人類共通の「物語の黄金律」なのだそうだ。

「変な果物から生まれた友達のいない子供が、動物を家来にして、
みんなを困らせる鬼をやっつけて、宝物をもって帰還。」

「辺境の惑星で奴隷の身分であった一人の少年とその子供達の成長、
銀河系の自由と正義の守護者ジェダイと
銀河系の悪と恐怖の信奉者シスの攻防、そして、
銀河規模の共同国家体　銀河共和国から銀河帝国へ変わり、
そして、帝国の圧制に対する反乱により、
再び復活した「新共和国」への変遷を描いた物語。」

これは、上が桃太郎で、下はスターウォーズですね。
まさに、共通項が透けて見えますね。

そして、自分の仕事をストーリーで語ると、どうなるか？

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新しい仕事に関して、全体を俯瞰して、

うまいシナリオに組み立てられていなかった。

 だから、思うような仕事の成果を得られていない。（欠落）

ただ、「エンターテイナーたれ」という、

人を楽しませる工夫を通して、自分の人生を豊かにする志はもって、

仕事にあたることはあきらめずに、取り組んでいる。（高い目標）

キャンセルが出たことで偶然、参加することができた

セミナーを通して、思わぬヒントを得ることができた。

そして、描いた上昇のストーリーで、

成功をおさめることができた。（苦難を乗り越えて達成）
でしょうか？・・・

さぁ、うまくいくか、どうかは、神のみぞ知る？！

楽しみにしつつ、応援して頂けるとうれしいです。

いいね!がお金に変わる魔法のマーケティング

川上徹也

フォレスト出版

発売日：2012-12-08

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【コンパの幹事とサンデル教授】

コンパの日程調整は、“正義”に関わる話です。

昔から、コンパや集まりの幹事をすることが、よくありました。

予算、場所、店の雰囲気などなど、決めないといけないことは、山のようにありますが、

なかでも、一番気を使うのは、参加者のスケジュール調整ではないでしょうか。

「人数が多いのは、この日だな。でも、部長のスケジュールが・・・。」

「返事まだかえってきてないけど、あいつくると盛り上がるからな・・・。」

誰を優先して、予定を組むか？

誰のメリットを優先し、どう配分するのが、正しいのか？

常識的に考えれば、２つのやりかたがあると思います。

①人数を多い日を決める→「調整的正義」=いわば、均等配分。

②部長の都合のあう日→「配分的正義」＝地位・能力・努力等に応じて
決定を変化させる、いわば、傾斜配分。

ちなみに、“正義とは、ふさわしいあり方をしているかどうか”、
くらいの意味で使っています。

なんだか、悩ましい…、哲学的ですね。
どうすればいいんでしょうね。(^_^;)

あと、

③くじ（占い）で決める？→「運命（宗教）的正義」＝神（絶対者）に決定を委ねる。
いわば、配分の放棄、ですかね。

ハーバード白熱教室で有名なサンデル教授は、

「人間が共同で生きているなら、どんなつながり（連帯）、
　どんな社会の幸福な姿があり得るか」
いわば、「どう分配するか」の正義から、
「どう公共（全体）の価値をつくるか」という正義を論じているのだと思います。

正義の問題の根底には、個人と公共（全体）、そして、自由と平等の対立がある。

公共＝全体というフレームで考えると、イメージしやすいですが、

全体を優先するために、個人を犠牲にする全体主義、ちょっと、怖くなりませんか？

だからこそ、正義の原理が必要なのだと思います。

いやー、幹事って、本当に大変ですね。

だって、その集団の「正義」とは何か、を
提示しないといけないんですから。

ちょっと、オーバーかもしれませんが…。(^_^;)

【早朝ドラッカーSkype勉強会】

facebookを通じて、ご縁を頂いた
「早朝ドラッカーSkype勉強会」に参加させてもらっています。

テキストは、「ドラッカー　365の金言」。
基本的には、その前日の内容をベースに考え、
ディスカッションしますが、変更になることもあります。

前回は、パソコンの調子が悪く、参加直前のタイミングで接続が切断され、
討論に参加できなかった為、以下、自分が考えた内容をレジュメにまとめた。
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7月1日　事業の定義とは：
明確でシンプルな事業の定義が成功する企業の特徴である。

“シンプルな事業の定義”

あれば→どのような背景からか？
シンプルになっていない場合→シンプルにする必要がある。

事業の定義を構成する３つの要素。
①経営環境→社会、市場、顧客、技術
②使命→成果を明らかにする
③中核的な能力（コア・コンピタンス）

【ACTION　POINT】
昨日スーパースターだった企業が、
つまずいてマネジメント不能の状況に陥っています。
それぞれの例について、事業の定義に何が起こったのかを考えて下さい。

A【回答】百貨店業界をケースに考えました。
「富裕層にふさわしい高級な商品と価値を提供します」
（と、百貨店の事業の定義を仮定）

①経営環境の変化

社会→高級なものを購入する手段の多様化。ロハスな生き方。
市場→価値観の多様化。競合業態の台頭。百貨店に行くことを楽しむ人の減少。
顧客→富裕層の意識の変化（ステータス観の変化）。中産階級の勃興。
技術→ネットの普及で、楽しい・欲しいもの情報の入手・購入が簡単になった。

②使命：「富裕層にふさわしい高級な商品と価値を提供し、心を豊かにします」
（と、使命を仮定）

③中核的な能力：富裕層の欲求を満たす商品提供者との接点と
それにまつわる情報を収集する能力。

インターネットの普及により、入手できる情報量が増えた。
価値観も変わった。百貨店側（売り手側）、顧客（買い手側）、
双方ともに情報量が増えたが、売り手と買い手の間で、
“価値”という情報ギャップがなくなったため
相対的に百貨店のおける価値は減り、顧客からの期待が減り、
マネジメント不能な状況に陥ったのだと思います。
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自社の事業の定義も、しっかり行い、折を見て更新をしなければならない。
あらゆるものが陳腐化する世界。「すでに起こった未来をみ」つけ、
「自分で未来をつくること」、そこからスタートさせるしかないと思った。

自己と他者の均衡点

自己と他者の関係について、考えてみた。

“均衡そのものが善なのだ。”

村上春樹も、孔子も、釈迦も言っている。
おそらく、これは、正しい。

ただ、“均衡”が善として、“均衡点”をどこに置くか、が、重要なのだ。
社会で生きる上では、“自己と他者の関係の均衡点”を探らなければならないのだ。

“ほぼ”全てのことは、相対化される。

社会において、たくさんのことが、数値化され、比較・相対化される。
だからこそ、人は、絶対なるものを求め、それがあることを強く信じている。

かくいう自分自身も、絶対なものがあると信じている。
何ものにも、換え難いものがある、と。

でも、それは、あくまで、自分自身にとってだけで、
他者から見れば、“絶対”でもなんでもなく、数字に置き換わる。

だから、バランスなのだと思う。
全ての人に、“絶対” と思われるものがあり、それを思考に入れる必要がある。

ただ、思考だけをぐるぐる巡らしていても、おそらく均衡点は見つからない。
それを見つけるには、補助線がいる。

そして、この問題を解く補助線になりうるのは、
自己でもなく、他者まで遠くない誰か、なのではないか…。

具体的には、家族や友人、読書なのだと思う。

だから、家族と話し、友人の意見を聞き、読書に耽るのだと思う。
そして、そのプロセスは、一生続くのだと思う。社会で生きている限りにおいては。

行動を起こす時の敵とは誰か？

僕らが、何か行動を起こす時、必ず“敵”が現れる。

その“敵”は、自分の反対意見を持つ者のことではない。
意見・方向性は同じだけど、程度や優先順位が違う“敵”なのだ―。

「飛行機が墜落の可能性はあるか？」と聞けば、どうだろう？

ほぼ１００％の人が、Yesと答えるはず。つまり、Yes/Noで聞けば、同意見なのだ。
では、「どのくらいの確率で落ちますか？」と聞けば、どうだろう？

ここは、意見がわかれるのではないか？

それは、前提（知識、育った環境や価値観）や利害が違うからだ。

前提や利害が違えば、立場は変わる。
違う立場で話しあえば、採る意見も変わる。

また、人は、一貫性にこだわるので、一旦とったポジションから動きづらい。
なかなか行動が変わりにくい。

だからこそ、『調整と決断』が必要なのだと思う。

『調整』が必要なのは、意見を変えるための合意を形成しなくてはいけないから。
『決断』が必要なのは、兵糧と時間が、有限だからだ。

『調整と決断』と書いたが、これは、何もチームの中だけの話でもない。

個人でも、チームと同じような逡巡があるはずだからだ。
ただ、ここで、話を整理したかったのは、こういうことだ。

“目指すゴールは同じ。”だというところに立ち返れるのだとしたら、
議論の仕方も変わってくるのだと思うのだ。

つまり、
①志（方向）は同じ。→
②方法論（程度）が違うだけの問題。→
③だったら、合意できる道は必ずある。

政党はすべからく、「国民生活の向上」を模索し、実行しようとしている。

ただ、優先順位、力の配分が違うだけだ。
だから、本当は協力できるはずだ、立場を越えて。

白か黒の議論はわかりやすい。
ただ、現実は、それで割り切れるほど単純じゃない。

人の個性の数だけ意見があり、それぞれに正しい部分もあるから。
だからこそ、賛否両論の中、批判をも、うまく取り込みながら、
進んでいかないと行けないのだと思う。

そのために、『調整と決断』のレベルが向上し、行動がよりスピーディーになり、
社会と個人が、すこしでも潤いのあるものになってほしいと思う。

それは、リーダーの責任でもあるし、チーム個々人の責任でもある。
意見を言う権利は、もちろんある。でも、それには、本来、責任がともなうはずだ。

自分が考える批判の矛先に、自分なりの改善策を持ち合わせようと思う。
敵との争いは、しょせん50歩100歩なのだから。

町が活気を取り戻す時

その昔、うちの会社の取締役の一人が、
ある雑誌の編集に関わっていた時の話。

阪神大震災がおこった。

彼自身も、被災者だったが、雑誌の復刊のために、被災地をまわり、
色々取材して感じたことを教えてくれた。

ラジオ→新聞→テレビ→雑誌。

これが、被災者にとっては、
重要なメディアの順だと、彼は考えた。

雑誌は、趣味性が高く、最も緊急性の低いメディア。

だから、他のメディアがやるような被災地の報道や、
他の雑誌がやるような被災地を避けた記事づくりをしても、意味がないと考えた。

「神戸に、来て下さい。」

彼が伝えたいと考えたメッセージは、それだった。
それが、雑誌の果たす役割であり、自分の仕事だと。

だから、まだ片付かない店の中で、きれいな食器をわざわざ用意させて、
おばちゃんを元気づけ、料理を盛り付けさせたところを写真に撮った。

電車がつながりはじめ、雑誌を見た人たちが、
たくさん店に押し寄せた。往時の勢いを取り戻すきっかけになった―。

今回の地震と、重なる部分と、そうではないところがあると思う。

いま、“素人が被災地に行くことは、復興の邪魔になる。”とばかりな話が多い。
それは、一面の真実ではあるけれど、また、それだけが真実を映しているとも思わない。

たしかに、素人のボランティアが、現場の混乱をさせることはあったろう。

でも、身内を心配して運んだ食料や自分の知る誰かを助けたいという、
その素朴な気持ちが、人をはげまし、早期の復興につながった部分は絶対あると思う。

人を呼ぶことと、行くことの重要性。

一日も早く、たくさんの人が行き来し、
町が活気を取り戻すよう願っている。